外贸合同里那句「FCA 上海」，只写了规则名，没写地点和年份，交货点就落在空气里。ICC 推荐的写法是三段：选定的规则、指定地点、Incoterms® 2020，缺一段，双方就各按自己的理解办事。外贸术语大全这个词，常被拿去搜一张中英对照表，可这张表最多当个入口，真管用的是条款正文。
这套规则不是中国海关定的，是 ICC 在 1936 年首发的一套三字母贸易术语。它给货物交付合同提供一套解释标准，把交货过程中谁办手续、谁付哪一笔钱、风险从卖方转到买方的位置在哪，一条一条分开。ICC 鼓励别人在销售合同里用这套规则，国内公司写进出口合同直接引用就行。官方 App 免费下载，正式出版物和培训在 ICC Knowledge 2Go 商店购买。
- 现行版本是 Incoterms® 2020，2020 年 1 月 1 日生效
- 一共 11 个三字母术语
- CIF 默认按协会货物条款 C 承保，CIP 要求协会货物条款 A 或类似条款
- 官方版本有 30 多种语言，经批准的译文由 ICC 提供
- App 免费下载，出版物和培训在 ICC Knowledge 2Go 商店购买
| 项目 | 结论 |
|---|---|
| 谁定的 | ICC（国际商会），规则文本受版权保护 |
| 现行版本 | Incoterms® 2020，导言里写了它和 2010 版的差别 |
| 管什么 | 交货中任务、费用、风险在买卖双方之间怎么分 |
| 不管什么 | 关税税率和海关程序 |
| 怎么拿到原文 | ICC 官网有规则总定义和部分术语说明，逐条全文在出版物里 |
规则管的是买卖双方之间怎么分工，管不到海关那边收你多少税。这条边界先立住，后面几节都绕着它转。
跨境这条线上，术语只是报价单的一行，渠道和商品才是大头。跨境电商专题把平台、选品、收款这些环节放在一起讲，术语这部分按下面几节对着改合同就行。
本文目录
外贸术语是什么：ICC 1936 年首发的一套 11 个三字母规则
Incoterms® 规则是 ICC 首次发布的一套三字母贸易术语，反映货物买卖合同中企业之间的实务，给的是国际公认的定义和解释规则，用在货物销售合同里最常见的那些商业术语上。
它的定位是国际和国内货物交付合同用的一套标准。UNCITRAL 把它认定为解释外贸最常见术语的全球标准，作用在避免代价高昂的误解：交货过程中，从卖方到买方，哪些任务归谁、哪些费用归谁、哪些风险什么时候转过去，规则里逐条说清。
现在用的是 Incoterms® 2020。ICC 把它定义成全球贸易的官方规则，作用是把不确定性压下去、防止代价高昂的争议、把买卖双方的责任在全球范围内划出来。它的导言讲了这套规则的宗旨和用法，也指出了 2010 版和 2020 版的差别，后面还有扩展的解释性说明，用来指导一单具体生意该选哪条规则。
规则里另带一份「怎么选术语」的指引。选之前先把自己的交易拆成三块：运输谁安排，保险谁买，进出口清关谁办。这三块对上了，规则的范围就缩小了一大半。
对照表可以当入口，但一个三字母缩写背后是一整套条款，名字不变，条款内容每一版都会动。缩写的三个字母只告诉你这条规则叫什么，剩下的全靠条款正文。
做跨境电商平台也好，做独立站也好，报价单和合同上都会出现这几个词。渠道怎么选，可以看跨境电商平台推荐；术语这一层，回到 ICC 的规则本身。
FOB、CIF、EXW、DDP 这几个缩写到底什么意思
先记一句：缩写是名字，定义在条款里。同一个缩写，2010 版和 2020 版的条款内容可能不一样，只背缩写的意思不够用，得看到那一条规则的正文。
CIF 是能讲透的一条。它保留给海运贸易用，大宗商品交易里常见。默认的承保水平是协会货物条款 C，双方可以约定更高的保险覆盖。这三条决定了一件事：报 CIF 价的时候，保险这一项有得谈，谈高了就是成本。
FCA 在 2020 版里改过一处。改的原因是现实里有这么一种交易：货物以 FCA 方式走海运，买方、卖方或者任一方银行要求带已装船批注的提单。原来的条款处理不了这个要求，2020 版在 A6/B6 条里给了安排：双方可以约定，由买方指示承运人在货物装船后向卖方签发已装船提单，卖方拿到单据后再交给买方，通常是走银行。
DAP 和 DPU 的差别只有一个动作：卸货。DAP 下卖方不卸货，DPU 下卖方卸货。DPU 不是新规则，原来的 DAT（Delivered at Terminal）改了名字，改成 DPU（Delivered at Place Unloaded），改名是为了强调目的地可以是任何地点，不只是一个「终端」。因为 DAP 的交货发生在卸货之前，2020 版把 DPU 排在 DAP 后面。
FOB、EXW、DDP 这三个的逐条定义，ICC 官网页面只有规则总定义和部分术语说明，全文要看手上出版物的那一条，把整条 A、B 条款读完再往合同里抄。读的时候有对不上的地方，走 ICC 官网的联系入口问。别人合同里的写法不能当标准，版本、地点、条款位置都可能不一样，抄过来正好埋雷。
为什么不能只按缩写猜。每条规则下面有 A9/B9 的费用条、A4 和 A7 的安全相关义务，还有交货点、单据、保险这些具体安排。三字母缩写回答不了这些，只有条款能回答。
读一条规则有个固定顺序：先看交货点在哪，再看 A9/B9 的费用全表，最后看 A4 运输和 A7 清关里谁办手续。三处对完，这条规则适不适合你这单生意，答案就出来了。
合同里怎么写才有效：规则 + 指定地点 + Incoterms® 2020
ICC 推荐的合同写法是三段：先写选定的规则，再写指定地点，最后写 Incoterms® 2020。官方给的例子是「FCA 33 avenue Président Wilson, Paris, France, Incoterms® 2020」。
三段缺一段就出问题。只写规则，交货点落在空气里，双方各按自己理解办事；不写年份，2010 版和 2020 版的条款会被混着解释，一条规则的 A9/B9 内容和保险要求都不一样。这两处是合同里最费口舌的地方。
落地成动作，一共五步：
- 选规则。把交易拆成三块对：运输谁安排、保险谁买、进出口清关谁办。三块定下来，规则范围就定了。
- 填指定地点。写到能指认具体位置的程度，港口、堆场、仓库、买方门口，都得写清。ICC 的例子里连门牌号都写了，就是这个意思。
- 补版本年份。写成 Incoterms® 2020，跟在指定地点后面，中间用逗号隔开。
- 摘录整条。文章、网站、说明书里要引用规则，就整条摘，不能只挑其中一段，挑一段会改变对整条规则的理解。
- 文末加声明。声明的内容是：Incoterms® 规则的版权归 ICC，更多信息可以从 ICC 网站获取，把链接填进去；Incoterms® 和 Incoterms® 2020 标志是 ICC 的商标，使用这些商标不代表与 ICC 有关联，也不代表得到 ICC 的批准或赞助。
中文合同怎么处理。正文可以用中文，术语那一行保留英文原样，连 ® 符号一起。规则本身不能自己翻，经批准的译文由 ICC 在在线商店提供，或者联系相关的 ICC 国家委员会拿。自己翻一版贴进合同，两边对条款的理解很容易跑偏。
写完之后回查一遍。合同正文、报价单、发票上的术语行，三处的规则名、指定地点、年份必须一模一样，改一处就三处一起改。
费用和风险怎么分：看每条规则的 A9/B9 条
2020 版在结构上做了一件很实用的事：一条规则的所有相关费用，现在都列在这条规则的 A9/B9 条，用户能一眼看到预期费用的全表。
汇总之外，各项费用仍然留在各自条款里。想只看交易的某一方面，比如运输或者清关，直接翻到那一条就行，不用从费用全表倒推。两种看法并存，一种是通读，一种是点查。
安全相关的义务在 2020 版里写得更清楚、更细，位置在每条规则的 A4 条（运输）和 A7 条（进出口清关）。这些要求产生的费用，也进了 A9/B9 的汇总。
风险不单独成表。规则把任务、费用、风险三样写在一起，读的时候三样一起读。只看费用不看风险，容易出这种事：报价算下来便宜，货在半路出事，才发现那一段是自己扛着。
外贸术语里带 D 的那几条，费用条尤其要对着看。DAP 下卖方不卸货，DPU 下卖方卸货，读 A9/B9 的时候把这一句带上，卸货这一环的安排就在条款里。
关税要单独拎出来。Incoterms® 规则不影响关税税率，也不改海关程序，它确立的是买卖双方之间的责任分配。这层清晰度有用：关税突然变动的时候，谁负责哪一段、哪笔费用归谁，合同里有据可查，企业能缓一口气。
货款进出是另一套账。A9/B9 算的是交货环节的费用，钱从买家那边汇过来要过收款通道，通道有自己的费率。PayPal手续费这篇把跨境电商常用收款工具的费率拆开算过，报价的时候两边别混在一起。
CIF 和 CIP 的保险差在哪：一个默认 C 条款、一个要 A 条款
2020 版把 CIF 和 CIP 的保险覆盖水平拉开了，这是这一版里改动最容易被忽略的一处。两个规则都带保险，保到什么程度不一样。
CIF 保留给海运贸易用，大宗商品交易里常见。它的默认承保水平还是协会货物条款 C，双方可以约定更高的保险覆盖。按 CIF 报价，保额和条款等级都可以谈，谈高了保费进成本，这一点要在报价单上单独列一行。
CIP 要求更高的承保水平，须符合协会货物条款 A 或类似条款。这一条是硬要求，不是选项。报 CIP 价的时候，保险成本按 A 条款这一档算，别拿 CIF 的默认档去套。
报价时怎么处理。先看合同里写的是 CIF 还是 CIP，再定保险档：CIF 按协会货物条款 C 起步，客户要求加高就加高，加的部分算进报价；CIP 直接按协会货物条款 A 或类似条款算。两条规则的费用都在 A9/B9 里汇总，保险这一项对着费用条核一遍，别漏。
拿到保单先对两个字符。CIF 的合同配的是 C 条款这一档，CIP 的合同配的是 A 条款或类似条款。合同写 CIP、保单出 C 条款，两边就不一致，发货前改过来，别等到货到港才发现保单档位买低了。
收款术语 T/T、L/C、PI 在报价里怎么用
报价单上有两栏要分开：一栏写交货用哪条规则，一栏写钱怎么付。这两件事归两套规则管，交货那栏按 ICC 的规则写，付款那栏按银行给的条款写，别用一个缩写把两件事说完。
FCA 那条把交货和收款串起来过一次。货物以 FCA 方式海运销售，买方或卖方（或者任一方银行）要求带已装船批注的提单时，A6/B6 允许双方约定：买方指示承运人在装船后向卖方签发已装船提单，卖方再把单据交给买方，通常是通过银行。单据走到银行这一步，交货条款和付款条款就在同一张纸上碰头了。
T/T、L/C、PI 这几个词落到合同里是什么条件，最终看银行开出的文本。签约前把银行给的条款和报价单逐项对一遍，对不上就先问清，别先用缩写把话说死。
报价阶段先出一份文件给客户确认，这份文件上的术语行和正式合同必须一模一样。客户拿它去内部审批、去银行办手续，这里写错，后面每一步都要跟着改。
提单、发票上的术语行要和合同正文一致，不一致就回去改，别指望对方银行替你解释。三处的规则名、指定地点、年份，一个字符都不要差。
国内做外贸的收款路径不止一条，跨境电商和传统外贸用的通道也不一样，国外收款方式总结把这几种通道放在一起对比过。渠道选平台还是选独立站，会影响报价单上术语和收款条款怎么排，跨境电商和独立站对比讲的是渠道层面的差别。
坑和限制：Incoterms® 是 ICC 的商标，用错算未授权
Incoterms® 是 ICC 用来标识它制定的那套规则的商标，受版权保护。Incoterms® 2020 的标志同时受版权和商标权保护，只能在 ICC 给出的指引范围内使用。
写法上有两条硬要求。一是始终写成 Incoterms® 或者 INCOTERMS®，首字母大写，不能写成全小写的 incoterms，也不能写成结尾没有 s 的 Incoterm。二是文本里每次出现都带 ® 符号，受格式限制没法带的时候，至少第一次提到要带。
词性上有一条。商标要当形容词用，后面跟 ICC 批准的规则，比如 the Incoterms® Rules、an Incoterms® Rule、Incoterms® definition，不能当名词用。写成「some Incoterms」这种名词用法，就不合规。
内容上有一条不能绕：不得修改、改动、重新配置或者以其他方式调整规则的措辞。摘录的时候要整条摘，不能只挑一部分。翻译也不能自己来，经批准的译文由 ICC 在在线商店提供，或者联系相关的 ICC 国家委员会。
还有几条禁止项，做内容的人特别容易踩。不得用 Incoterms® 或 Incoterms® 2020 标志暗示与 ICC 有关联、或者受 ICC 赞助；商标只能用来标识规则，不能拿来「品牌化」别人的产品或服务，非 ICC 的培训不能叫 Incoterms® training，得写成关于 Incoterms® 规则的培训。也不得改动文字商标或标志，不得改标志的颜色和比例、不能拉伸，只能整体使用；不得造一个含 Incoterms® 商标、标志或其中任何元素的自己的商标或标志；不得把 Incoterms® 或那个标志拿去申请注册在商标或者其他正式注册簿上。
违反了会怎样。任何违反政策的商标使用或标志使用，除了拿到 ICC 的书面许可，都算未经授权使用，ICC 可以采取它认为必要的任何行动来制止。规则文本的副本或者摘录违反政策，同样算未经授权使用。
这一节看着细，真正出问题的地方就两个：把缩写当成普通词随便写，和把规则拆成几段贴出去。
用 AI 整理外贸术语表，哪几步能省事、哪几步必须自己来
术语这一块，AI 能省的事集中在整理和对照上，判断和落笔还得自己来。四步可以直接交给它。
- 把 ICC 的英文定义逐句整理成中文对照表，每条后面标出处
- 按某条规则的 A9/B9 费用条，把成本项列成清单
- 把 CIF 和 CIP 的保险差别、DAP 和 DPU 的卸货差别做成对比表
- 按 ICC 推荐的写法，生成报价单里的术语行
下面三条提示词是这篇给的示例，不是 ICC 的官方模板，拿去改改就能用。
- 「把下面这段 ICC 官方英文定义逐句翻成简体中文，保留 Incoterms® 的 ® 符号，不要改写数字和年份：[粘贴原句]」
- 「根据 Incoterms® 2020 的 A9/B9 费用条，把 [某条规则] 的费用项列成表格，每项注明出自哪一条，不要补充页面外内容」
- 「对比 CIF 与 CIP 的默认保险条款，以及 DAP 与 DPU 的卸货责任，各用一句话说清，只引用 ICC 原文」
AI 出的对照表只是草稿。表里的内容要和官方条款逐条对一遍，猎者出海的AI Agent 在这类活上能干的是整理资料、对照官方条款，把英文条款和你手上的中文稿并排摆出来，标出对不上的地方。对不上之后怎么改，还是人来定。
必须人做的有三步。一是在合同里按 ICC 推荐的写法亲手填：选定的规则、指定地点、Incoterms® 2020，三段一个都不能少。二是摘录规则时自己确认摘的是整条而不是片段，并在文末插入 ICC 规定的那段版权与商标声明。三是用 Incoterms® 商标时自己核对首字母大写和 ® 符号是否到位。
这三步的共同点是：出了错，后果落在合同和法律关系上，不在文档里。AI 生成的表格再整齐，也替不了你在这三处签字。
常见问题
Incoterms® 2020 和 2010 版差在哪？
2020 版的导言里专门说明了它和 2010 版的差别，这是查差异最直接的一处。已知的改动有这几处：FCA 增加了已装船提单的安排，CIF 和 CIP 的保险水平被拉开，DAT 改名成 DPU 并挪到 DAP 后面。逐条对照还是看出版物里的导言部分。
只写一个 FOB，不写地点，合同算不算写清？
不算。ICC 推荐的写法是三段：规则、指定地点、Incoterms® 2020。只写规则，交货点就落在空气里，双方各按自己的理解办事。发现漏了地点，把合同、报价单、发票三处一起补上。
Incoterms® 规则能决定海关收多少税吗？
不能。规则不影响关税税率，也不改海关程序，它确立的是买卖双方之间的责任分配。关税怎么算、清关怎么办，按海关的规定走；规则管的是这些事谁去办、费用怎么在两边分。
国内公司引用这套规则要交授权费吗？
在销售合同里引用规则，ICC 是鼓励的，写进合同没有门槛。花钱的地方在出版物和培训：正式的规则全文和培训课程在 ICC Knowledge 2Go 商店购买，官方 App 免费下载。规则文本的版权在 ICC 手上，在别的出版物里大段使用，就按 ICC 的版权政策来。
CIF 的保险能自己加高吗？
能。CIF 的默认承保水平是协会货物条款 C，双方可以约定更高的保险覆盖。加高的部分进成本，报价时算进去。CIP 的起点就是协会货物条款 A 或类似条款这一档。
报价单上的术语行和合同不一致，以哪个为准？
以合同正文为准，然后把报价单和发票改到一致。三处的规则名、指定地点、年份必须一模一样，改一处就三处一起改。单据之间对不上，交单的时候要来回跑。
用 AI 翻出来的条款能直接贴进合同吗？
不能直接用。规则不能自行翻译，经批准的译文由 ICC 提供。AI 翻出来的东西适合当工作稿，对着批准的译文核一遍再定稿。合同里最终写的术语行，还是按 ICC 推荐的三段式自己填。
从零开始做跨境，顺序可以看出海赚钱新手指南，术语和收款这类具体问题，出海赚钱常见问题里有同类回答。下一步的事很具体：把自己常用的两三条规则挑出来，配上对应的 A9/B9 费用项和保险条款等级，整理成一张对照表，下次报价直接照着填。猎者出海的AI Agent 可以把 ICC 的英文条款和你的报价单放在一起对照，标出哪一行缺了指定地点或者年份。
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